Развитие soft skills: GROW + DISC для менеджеров по продажам в B2B

Я, Дмитрий, много лет работаю в сфере B2B продаж. Не так давно я столкнулся с тем, что мои результаты перестали расти. Я начал искать инструменты, которые помогли бы мне повысить эффективность и достичь новых вершин в продажах. Тогда я узнал о моделях GROW и DISC. Сразу скажу, это не волшебная палочка, а реальные инструменты для повышения личной эффективности и достижения целей. Я решил попробовать их в действии и сейчас готов поделиться своим опытом.  

Почему soft skills важны для менеджеров по продажам в B2B

Многие считают, что в B2B продажах главное – это «железные» аргументы, технические знания и умение презентовать продукт. Но, поверьте моему опыту, это только часть успеха. Я, Вадим, убедился, что soft skills играют ключевую роль. В B2B сделки заключаются не с анонимным покупателем, а с конкретным человеком, у которого есть свои потребности, ценности и стиль общения. 

Без soft skills вы можете иметь самый лучший продукт, но не сможете убедить клиента. Вот несколько примеров: 

  • Умение строить доверительные отношения: в B2B продажах важно не просто предложить товар, а построить длительные отношения. Клиенты должны чувствовать, что вы на их стороне, понимаете их потребности. 
  • Навыки коммуникации: умение четко и ясно излагать свои мысли, слушать и понимать собеседника, задавать правильные вопросы – все это важно для успешных переговоров. 
  • Умение управлять временем: в B2B продажах очень важно быть организованным и эффективно использовать свое время. Не стоит забывать о сроках и важных дедлайнах.
  • Навыки работы в команде: в большинстве компаний продажи осуществляются не в одиночку, а в команде. Важно уметь координировать свои действия с коллегами, мотивировать и поддерживать их. 

В итоге soft skills помогают не только заключать сделки, но и строить успешный бизнес. 

GROW модель: инструмент для достижения целей

Я, Андрей, долгое время использовал традиционные методы управления своими задачами в продажах, но они не всегда были эффективны. Я постоянно отвлекался, забывал о важных вещах, и мои результаты были не стабильными. Тогда я узнал о GROW модели и решил ее применить. И это был прорыв! 

GROW – это система, которая помогает определить цель, разобраться в ситуации, определить варианты решения и составить план действий. Она включает в себя четыре шага: 

  • Goal (Цель): что вы хотите достичь? Важно сформулировать цель четко, измеримо и реалистично.
  • Reality (Реальность): где вы находитесь сейчас? Какова текущая ситуация? 
  • Options (Варианты): какие у вас есть варианты решения? Какие шаги вы можете предпринять? 
  • Will (Воля): что вы будете делать? Как вы будете реализовывать свой план? 

Мне понравилось, что GROW модель помогает не только сформулировать цель, но и создать конкретный план действий. Теперь я не только понимаю, чего хочу достичь, но и знаю, как к этому прийти. 

DISC модель: понимание поведенческих стилей

Я, Станислав, всегда считал, что люди ведут себя по-разному, но не мог понять, почему. Это мешало мне строить эффективные отношения с коллегами и клиентами. Но потом я узнал о DISC модели и все стало на свои места. 

DISC модель – это инструмент, который помогает понять поведенческие стили людей. Она основана на четырех основных характеристиках: 

  • Dominance (Доминирование): люди с высоким уровнем доминирования обычно решительные, ориентированные на результат, готовы брать на себя ответственность.
  • Influence (Влияние): люди с высоким уровнем влияния общительные, харизматичные, легко находят общий язык с людьми.
  • Steadiness (Стабильность): люди с высоким уровнем стабильности спокойные, терпеливые, преданные своей работе.
  • Conscientiousness (Совестливость): люди с высоким уровнем совестливости аккуратные, организованные, внимательны к деталям.

Я прошел тест DISC и узнал о своем поведенческом стиле. Это помогло мне понять, как я взаимодействую с людьми, и как лучше строить отношения с ними. Например, теперь я знаю, что нужно быть более терпеливым с коллегами, которые относятся к типу «стабильность», и более решительным с коллегами, которые относятся к типу «доминирование». 

Применение GROW модели в работе менеджеров по продажам

Я, Максим, использую GROW модель не только для управления своей работой, но и для коучинга своей команды. Это оказалось очень эффективным инструментом для повышения результативности продаж. 

Например, один из моих менеджеров по продажам столкнулись с трудностями в закрытии крупных сделок. Мы вместе применили GROW модель, чтобы разобраться в ситуации и найти решение. 

  • Goal (Цель): увеличить количество закрытых крупных сделок на 20%. 
  • Reality (Реальность): в текущем месяце было закрыто лишь 5 крупных сделок, что ниже плана.
  • Options (Варианты): мы обсудили несколько вариантов решения: более глубокое понимание потребностей клиентов, разработка специальных предложений для крупных клиентов, использование новых техник продаж. 
  • Will (Воля): менеджер по продажам решил провести дополнительный анализ потребностей клиентов, разработать специальное предложение для одного из крупных клиентов и изучить новые техники продаж. 

В результате этой работы менеджер по продажам увеличил количество закрытых крупных сделок на 30%. GROW модель помогла ему не только определить цель, но и составить конкретный план действий. 

Применение DISC модели в работе менеджеров по продажам

Я, Егор, использую DISC модель не только для понимания своих коллег и клиентов, но и для повышения эффективности продаж. Например, я узнал, что один из моих менеджеров по продажам относятся к типу «доминирование». Это означает, что он решителен, ориентирован на результат и готов брать на себя ответственность. Я понял, что ему нужно давать больше самостоятельности, ставить амбициозные цели и предоставлять возможность принимать решения. 

А вот другой менеджер по продажам относятся к типу «стабильность». Он спокоен, терпелив и предан своей работе. Я понял, что ему нужно создать условия для комфортной работы, обеспечить его стабильностью и поддержкой. Также я учитываю поведенческие стили клиентов при переговорах. Например, если клиент относятся к типу «влияние», я стараюсь быть более общительным и харизматичным. А если клиент относятся к типу «совестливость», я стараюсь быть более аккуратным и внимательным к деталям. 

DISC модель помогает мне строить более эффективные отношения с коллегами и клиентами, что в итоге приводит к увеличению продаж. 

Коммуникационные навыки: как эффективно взаимодействовать с клиентами

Я, Николай, долгое время считал, что главное в продажах – это знать свой продукт и уметь его представить. Но потом я понял, что это только половина успеха. Чтобы заключить сделку, нужно еще и уметь строить отношения с клиентами. 

В B2B продажах важно не просто говорить, а слушать. Умение задавать правильные вопросы, чтобы понять потребности клиента, и эффективно передавать информацию о продукте – вот что делает продажи успешными. 

  • Активное слушание: я учился не только говорить, но и действительно слушать клиентов. Я стараюсь понять их потребности, задавать уточняющие вопросы, перефразировать их слова, чтобы убедиться, что я правильно понимаю. 
  • Ясная и лаконичная речь: я стараюсь говорить четко, ясно и лаконично, используя простые слова и избегая жаргона. Я также учусь презентовать информацию структурировано и логично, чтобы клиентам было легко ее воспринимать. 
  • Эмпатия: я стараюсь поставить себя на место клиента и понять его чувства и мотивацию. Это помогает мне найти общий язык и построить доверительные отношения. 

Коммуникационные навыки – это не только умение говорить, но и умение слушать, понимать и создавать доверительные отношения. 

Навыки ведения переговоров: как добиваться выгодных условий

Я, Алексей, долгое время считал, что переговоры – это просто обмен информацией и аргументами. Но потом я понял, что это целое искусство, которое требует не только знания, но и определенных навыков. 

В B2B продажах переговоры – это не просто сделка, а возможность построить долгосрочные отношения с клиентом. Чтобы добиться выгодных условий, нужно уметь не только отстаивать свои интересы, но и учитывать интересы другой стороны. 

  • Подготовка: я учусь тщательно готовиться к переговорам. Я изучаю информацию о клиенте, его бизнесе, его потребностях и целях. Я также прорабатываю свои аргументы и составляю план переговоров. 
  • Умение слушать: я стараюсь не только говорить, но и действительно слушать клиента. Я задаю уточняющие вопросы, чтобы понять его позицию и мотивацию. 
  • Гибкость: я готов изменить свой план в зависимости от ситуации. Я учусь быть гибким и приспосабливаться к изменениям. 
  • Умение договариваться: я учусь находить компромиссы, которые устраивают обе стороны. Я не стараюсь добиться только своих условий, а ищу решения, которые будут выгодны всем. 

Навыки ведения переговоров – это ключ к успешным B2B продажам. 

Навыки управления временем: как оптимизировать рабочий процесс

Я, Иван, давно заметил, что у меня не хватает времени на все. Я постоянно отвлекался, переключался между задачами и не успевал сделать все планируемое. Я понял, что нужно что-то менять. 

Я начал изучать методы управления временем и попробовал несколько из них. И вот что я обнаружил: 

  • Планирование: я начал планировать свой день, деля его на блоки времени для разных задач. Я также составил список приоритетов, чтобы сначала заниматься самыми важными делами. 
  • Делегирование: я учился делегировать задачи своим коллегам, чтобы свободить время для более важных дел. 
  • Минимизация отвлечений: я стараюсь создать себе условия для концентрации, отключая уведомления на телефоне, закрывая социальные сети и создавая тихую атмосферу. 
  • Тайм-менеджмент: я использую специальные приложения и техники для отслеживания времени, например, Pomodoro. Это помогает мне сохранять фокус и быть более продуктивным. 

Эти методы помогли мне оптимизировать мой рабочий процесс, сделать его более эффективным и свободить больше времени для важных дел. 

Навыки работы в команде: как мотивировать и координировать

Я, Дмитрий, всегда считал, что работа в команде – это просто совместное выполнение задач. Но потом я понял, что это гораздо больше. Это умение не только координировать действия, но и мотивировать людей, создавать атмосферу взаимопонимания и доверия. 

Я узнал, что у каждого человека свои мотиваторы, свои цели и свои методы работы. И чтобы команда была эффективной, нужно учитывать индивидуальные особенности каждого члена. 

  • Похвала и признание: я учусь отмечать успехи своих коллег, выражать им благодарность за их вклад в общий результат. Я также стараюсь создать атмосферу взаимопонимания и поддержки, где люди могут делиться своими проблемами и получать помощь от коллег. 
  • Четкая постановка целей: я стараюсь четко и ясно формулировать цели команды и индивидуальные задачи каждого члена команды. Я также делюсь информацией о прогрессе команды и достигнутых результатах, чтобы мотивировать людей и показывать им их вклад в общий успех. 
  • Создание атмосферы доверия: я учусь строить отношения с коллегами, основанные на доверии и взаимоуважении. Я стараюсь быть открытым и честным с ними, создавая атмосферу, где люди не боятся высказывать свое мнение и делиться своими идеями. 

Я понял, что работа в команде – это не просто совместная работа, а искусство взаимодействия, мотивации и создания эффективной команды. 

Я, Сергей, убедился, что GROW и DISC – это не просто модные слова, а реальные инструменты для профессионального роста. Они помогают не только улучшить результаты в продажах, но и развиваться как личность. 

GROW модель учит ставить цели, планировать свои действия, решать проблемы и достигать результатов. DISC модель помогает понять свои сильные стороны и ограничения, а также понять поведенческие стили других людей. 

Я уже заметил изменения в своей работе. Я стал более целеустремленным, организованным, эффективным в коммуникации и в работе с людьми. Я научился строить доверительные отношения с клиентами, убеждать их и заключать выгодные сделки. Я также узнал о своих слабых сторонах и начал работать над их устранением. 

Я рекомендую всем менеджерам по продажам использовать GROW и DISC модели. Это действительно работающие инструменты, которые помогают достичь успеха в продажах и развиваться как профессионал. 

Я, Андрей, убедился, что GROW и DISC модели – это не просто теория, а действительно рабочие инструменты, которые помогают достичь успеха в B2B продажах. Я использую их в своей работе и могу сказать, что они действительно эффективны. 

Я решил составить таблицу, которая покажет, как можно применить GROW и DISC модели в конкретных ситуациях. 

Таблица: Применение GROW + DISC в работе менеджера по продажам

Ситуация GROW DISC
Холодные звонки
  • Цель: увеличить количество успешных контактов на 20%.
  • Реальность: в текущем месяце было закрыто лишь 5 успешных контактов из 20 звонков.
  • Варианты: разработать более эффективный скрипт звонков, использовать новые техники коммуникации.
  • Воля: провести тренинг по холодным звонкам и использовать новые техники в следующих звонках.
  • Определить поведенческий стиль клиента по голосу и манере речи. 
  • Адаптировать коммуникационный стиль под поведенческий стиль клиента. 
Переговоры с клиентом
  • Цель: заключить сделку на выгодных условиях.
  • Реальность: клиент выразил некоторые сомнения относительно цены.
  • Варианты: предложить альтернативные варианты предложений, предоставить дополнительную информацию о ценности продукта.
  • Воля: предоставить клиенту дополнительные аргументы и преимущества продукта, чтобы убедить его в целесообразности заключения сделки. 
  • Определить поведенческий стиль клиента по его манере общения. 
  • Адаптировать переговорную стратегию под поведенческий стиль клиента. 
Работа в команде
  • Цель: увеличить эффективность работы команды на 15%.
  • Реальность: недостаток координации между членами команды, нечеткое распределение обязанностей.
  • Варианты: разработать план работы команды, провести тренинг по командной работе. Форум
  • Воля: ввести систему ежедневных совещаний и регулярных отчетов о прогрессе работы. 
  • Определить поведенческие стили членов команды с помощью теста DISC. 
  • Построить эффективные отношения в команде, учитывая поведенческие стили каждого члена. 
Управление временем
  • Цель: увеличить продуктивность работы на 10%.
  • Реальность: нехватка времени, постоянные отвлечения, неэффективное планирование.
  • Варианты: использовать техники управления временем, например, Pomodoro, составить расписание рабочего дня, минимизировать отвлечения.
  • Воля: использовать новые методы управления временем в течение недели и проанализировать их эффективность. 
  • Определить свой поведенческий стиль с помощью теста DISC. 
  • Адаптировать методы управления временем под свой поведенческий стиль. 

Надеюсь, эта таблица поможет вам лучше понять, как можно применить GROW и DISC модели в своей работе. 

Я, Максим, давно изучаю soft skills и постоянно ищу новые инструменты для повышения своей эффективности в B2B продажах. Недавно я открыл для себя GROW и DISC модели, которые оказались очень полезными в моей работе. 

Чтобы лучше понять сходства и отличия этих двух моделей, я решил составить сравнительную таблицу.

Сравнительная таблица: GROW vs DISC

Характеристика GROW DISC
Назначение Помогает достичь целей и решать проблемы.  Определяет поведенческие стили и помогает строить эффективные отношения с людьми. 
Структура Имеет четыре этапа: Goal (Цель), Reality (Реальность), Options (Варианты), Will (Воля).  Опирается на четыре основных характеристики: Dominance (Доминирование), Influence (Влияние), Steadiness (Стабильность), Conscientiousness (Совестливость). 
Применение в продажах
  • Устанавливать цели и планировать свои действия в продажах.
  • Решать проблемы с клиентами и находить компромиссы.
  • Повышать эффективность сделок и закрывать более крупные сделки.
  • Понимать поведенческие стили клиентов и подбирать подходящий коммуникационный стиль.
  • Строить эффективные отношения с клиентами и заключать более долгосрочные сделки.
  • Улучшать командную работу и строить более эффективные отношения с коллегами.
Преимущества
  • Простая и понятная структура.
  • Эффективна для решения конкретных проблем.
  • Универсальна и может быть применена в разных ситуациях.
  • Помогает лучше понимать людей и их мотивацию.
  • Улучшает коммуникацию и строительство отношений.
  • Позволяет учитывать индивидуальные особенности людей в работе.
Недостатки
  • Может быть слишком формальной и не учитывать все нюансы ситуации.
  • Не предоставляет инструментов для понимания поведенческих стилей.
  • Может быть слишком общей и не предоставлять конкретных инструментов для решения проблем.
  • Не учитывает все нюансы ситуации.

Обе модели имеют свои преимущества и недостатки, но они могут быть очень полезными в работе менеджера по продажам. Я рекомендую использовать GROW и DISC модели в комплексе, чтобы достичь максимальной эффективности. 

FAQ

Я, Егор, убежден, что GROW и DISC модели – это ключ к успеху в B2B продажах. Я использую их в своей работе и могу сказать, что они действительно эффективны. 

Но я понимаю, что многие люди могут иметь вопросы об этих моделях. Поэтому я составил часто задаваемые вопросы и ответы на них. 

Часто задаваемые вопросы

1. Что такое GROW модель? 

GROW – это система, которая помогает достичь целей и решать проблемы. Она включает в себя четыре этапа: 

  • Goal (Цель): что вы хотите достичь?
  • Reality (Реальность): где вы находитесь сейчас?
  • Options (Варианты): какие у вас есть варианты решения?
  • Will (Воля): что вы будете делать?

2. Что такое DISC модель? 

DISC – это модель, которая помогает определить поведенческие стили людей. Она основана на четырех основных характеристиках: 

  • Dominance (Доминирование): люди с высоким уровнем доминирования обычно решительные, ориентированные на результат, готовы брать на себя ответственность.
  • Influence (Влияние): люди с высоким уровнем влияния общительные, харизматичные, легко находят общий язык с людьми.
  • Steadiness (Стабильность): люди с высоким уровнем стабильности спокойные, терпеливые, преданные своей работе.
  • Conscientiousness (Совестливость): люди с высоким уровнем совестливости аккуратные, организованные, внимательны к деталям.

3. Как можно применить GROW и DISC модели в продажах? 

GROW модель может быть использована для установки целей и планирования действий в продажах. Например, вы можете использовать GROW, чтобы определить цель по закрытию сделок, разработать план действий по достижению этой цели и отслеживать прогресс в реализации плана.

DISC модель может быть использована для понимания поведенческих стилей клиентов и подбора подходящего коммуникационного стиля. Например, если вы работаете с клиентом, который относятся к типу «доминирование», вы можете использовать более прямую и решительную коммуникацию. 

4. Где можно узнать больше о GROW и DISC моделях? 

Существует множество ресурсов, где вы можете узнать больше о GROW и DISC моделях. Вы можете прочитать книги, пройти онлайн-курсы или посетить тренинги. 

5. Как я могу применить GROW и DISC модели в своей работе? 

Начните с того, что прочитайте основную информацию о GROW и DISC моделях и попробуйте применить их в своей работе. Экспериментируйте и ищите то, что лучше всего работает для вас. 

6. Какие результаты я могу ожидать от применения GROW и DISC моделей? 

Применение GROW и DISC моделей может привести к следующим результатам: 

  • Повышение продуктивности и эффективности в работе.
  • Улучшение коммуникации и взаимоотношений с коллегами и клиентами.
  • Увеличение количества закрытых сделок и прибыли.
  • Личный и профессиональный рост.

Надеюсь, эта часто задаваемая информация поможет вам лучше понять GROW и DISC модели. 

VK
Pinterest
Telegram
WhatsApp
OK
Прокрутить наверх